FCI 02 Etapas do planejamento Financeiro

FCI 02 Etapas do planejamento Financeiro

6 etapas do planejamento financeiro

Não é a função principal do consultor.

Meu vista, material sobre planejamento financeiro no Hotmart.

QUAIS SÃO AS 6 ETAPAS DO PLANEJAMENTO FINANCEIRO?

Planejamento financeiro é processo de atingir metas financeiras pelo processo de gerenciamento adequado de recursos financeiros.

É preciso ter uma visão abrangente das finanças.

Planejamento é ajudar a pessoa a chegar onde ela deseja.

Todo mundo tem objetivos diferentes.

Objetivos são diferentes de sonhos.

O objetivo tem uma meta para alcançar, enquanto o sonho pode não ser nem possível alcançar.

Toda decisão tem uma consequência.

O planejamento é um plano de longo prazo.

QUAIS OS BENEFÍCIOS DO PLANEJAMENTO FINANCEIRO?

- Proporcionar uma vida mais equilibrada;

- Conquistar seus sonhos e objetivos

- Esclarecer dúvidas sobre onde o dinheiro foi parar no final do mês;

- Corte de gastos desnecessários;

- Programação de poupança;

- Redução de stress e ansiedade;

Olhar primeiro as pequenas despesas. Muitas pequenas assinaturas gerar uma soma grande de recursos que a pessoa não tá usando.

O objetivo é Ajudar as pessoas a entender sua situação financeira e desenvolver uma plano para o futuro!

PONTOS IMPORTANTES PARA TER UM PLANEJAMENTO FINANCEIRO

- Ter controle de suas finanças;

- Estabelecer um padrão de vida: quando a pessoa começa a ganhar mais gasta mais, mas, a vida não é linear, Livro o milionário que mora ao lado (livro em inglês);

- Poupar e criar estratégias para o dinheiro poupado;

- Investir mensalmente;

- Traçar metas financeiras para alcançar os objetivos;

- Pagar primeiro as dívidas com maiores juros.

Livro Dinheiro Domine esse jogo, Tonny Robbins. Principio do poupe mais amanhã.

umentar os investimentos na medida em que os salário for sendo reajustado.

Definir um padrão de vida.

Melhor cliente: profissional de alta renda que ainda não está rico: personal, advogado, medico, psicólogo...

Objetivo é gerar transformação na vida do próxima.

=> Quando um cliente sempre tem alguma desculpa para gastar, precisa dar um choque de realidade nele, seguintes passos:

1. balanço patrimonial, quais são os seus ativos? Casa, carro, reserva de emergência, quais são os passivos? Vc acha que isso é justo com todo o trabalho da sua vida? Vc sabia que seu inventários de 20% de patrimônio ? Se acontecer alguma coisa contigo amanhã, teu filho, tua família ? Já pensou se sofrer um acidente e precisar se tornar dependente da sua família em vez de continuar provendo para eles?

Fazer um orçamento, quanto a pessoa ganha, qual a fonte dele de receita, tem como diversificar a receita

Como poupar mais?

Já pensou vc sofrer um acidente e ficar internado 2 semanas? Vc vai ficar encrencado.

Uma abordagem mais pessimista é necessário pq se deixar seu cliente assim ela vai caminhar para o fundo do poço.

RESERVA DE EMERGÊNCIA x RESERVA DE OPORTUNIDADE x RESERVA DE VALOR

1) serve se der problema. Não é para render, o objetivo é liquidez, deve corresponder a 3 a 12 meses, dependendo da atividade. Um concursado pode precisar apenas de 3 meses enquanto um autônomo precisaria de 12 meses.

2) Isso é importante para o cliente grande. Clientes com patrimônio até 1 milhão deve focar na disciplina de investir todos os meses. Mas, clientes maiores podem ter uma reserva em uma aplicação focada em liquidez para uma grande oportunidade. Alguém quer vender um carro ou uma casa mais abaixo. Renda fixa 100% do DI.

3) Reserva de valor: evitar o risco da ruína. Investir em uma carteira fora do Brasil em dólar. Investir em ativos no Brasil (ETFs, por exemplo) em dólar não ajuda pq vc fica subordinada a mesma jurisdição (governo brasileiro). Conta a Eveniu ou na fastfora teu dinheiro está fora do Brasil, pode ser dólar, Euro, Libras Esterlinas. Reserva em outras moedas, em ouro. Ter um dinheiro que pague pelo menos uma passagem para sair do Brasil.

IAU = ETF EUA que investe em ouro.

BTC pode ser uma reserva importante.

Dolarizar o seu patrimônio.

Pergunta: Se é importante dolarizar então, pq a nossa carteira é 75% no Brasil?

=> Ajudar seu cliente a entender o que é a prioridade. A reserva de emergência serve para proteger a sua família. Fora isso, define uma só prioridade: trocar carro, viajar, comprar casa.

Ajudar o cliente a pensar como conseguir mais renda.

O cara de alta renda que corta a grama para poupar tá fazendo burrice, aumenta a tua consulta, aumenta os clientes...

Ajudar a família a pensar como ganhar mais dinheiro? Vender comida? iFood...

Dirigir um uber 1 dia na semana.

3 passos:

1. reserva de emergência.

2. definir uma prioridade

3. aumentar a renda

Quem tem uma renda só não tem nenhuma.

Fontes de renda:

1. salário

2. investimentos

3. um robe que a pessoa goste que ela transforme em dinheiro.

=> Montar a reserva primeiro?

Dividir em 3 caixinhas:

1. Reserva de emergência focada em liquidez.

2. Aposentadoria: PGBL ou VGBL

3. SONHOS: Atender um dos sonhos. Vender o que o cliente quer e entregar o que ele precisa.

A reserva de emergência é importante pq imprevistos acontecem e se vc bater o carro? Te atropelar e fugir, vc vai querer ser um fardo para a sua familia? A franquia do seguro?

Reserva de oportunidade: não tem percentual definido. Deixa um valor fixo para isso, 50k.

Fundo de credito privado: 60 dias para reserva, não ser para reserva de emergência. Reserva de emergência é liquidez, liquidez, liquidez.

=> definir um valor para economia e para atender aos objetivos trocar bens geladeira, viagens, etc...

Cerbase, casais inteligentes enriquecem juntos.

Fazer orçamento conjunto e deixar uma margem para cada um gastar com o que deseja.

- O maior concorrente do consultor é o imóvel e o carro novo.

Tudo é venda. É planejar a realização de um sonho e estar com ele na entrega do carro e falar com ele, poxa, já pensou se vc não tivesse feito isso, isso e isso, vc não teria conseguido chegar nesse momento? Esse cliente vc não vai perder. Ajudar o cliente a enriquecer no longo prazo. Se o cliente não se compromete com economizar pelo menos 10% da renda ou quer fazer trade, eu não me envolvo. Eu to te demitindo. Ter foco no cliente que vc vai transformar a vida.

Reserva de oportunidade fica em ativos de liquidez, mas, não precisa ser como a reserva de emergência, pode ser travado no período curto de 3 meses.

Foco é ajudar o cliente a investir todo mês e alcançar a independência financeira.

- Deixar uma parte da reserva de emergência em uma LCI com 90 dias e que depois desse prazo passa a ter liquidez diária. Isso é importante para o consultor, mas, para o cliente não é prático.

COMPETÊNCIAS DE UMA PLANEJADOR FINANCEIRO (CFP)

O desempenho competente está baseado:

1. nas capacidades;

2. no conhecimento;

3. nas habilidades profissionais.

CAPACIDADES

Coleta: entender o que o cliente tem, os dados do cliente, não pode fazer uma carteira sem ter uma visão total do cliente. Coletar todos os dados.

Análise: Considerar oportunidades e restrições potenciais e avaliar informações para formular estratégias.

Síntese: Sintetizar as informações para formular e avaliar estratégias para elaborar um plano financeiro.

HABILIDADES PROFISSIONAIS:

1. Responsabilidade Profissional:

a. estabelecer confiança.

b. honestidade.

c. Imparcialidade: Atuar no interesse do cliente: colocar os interesses e os objetivos dos clientes em 1º lugar.

2. Prática:  Seguir o código profissional, leis e regulamentos.

3. Comunicação clara, objetiva e compreensível com os clientes.

4. Cognição: tomar decisões fundamentadas usando lógica, métodos e raciocínio.

- Conhecimento

6 ETAPAS DO PLANEJAMENTO FINANCEIRO

1. Estabelecer e definir relacionamento com o cliente:

- Não dar dicas de graça

- Mostrar como funciona o trabalho

- Quanto cobra

- oferecer os melhores produtos, sem conflito de interesse

- vou te ajudar finanças pessoais, como poupar, como realizar seus sonhos.

- planejamento sucessório, planejamento tributário

- ter uma apresentação

- não fazer nada para o cliente sem assinar contrato.

2. coleta de informações qualitativas e quantitativas.

API não serve para descobrir o perfil do cliente, mas, para proteger a gente. Não fazer nada diferente do que o cliente informou.

Informações qualitativas quem é a pessoa, onde trabalhar, Idade

Cpf

Informações quantitativas:

As fontes de renda, os investimentos.

3. Analisar e revisar a situação financeira do cliente

4. desenvolver as recomendações de planejamento financeiro.

Apresentar as recomendações. Neste momento com base nas suas  informações que temos até o momento, as minhas recomendações são as seguintes... IPS (precisa estar assinado para implementar)

5. Implementar as recomendações de planejamento financeiro.

6. Revisar a situação do cliente.

Os 3 primeiros passos só se faz 1x e os 3 últimos se faz periodicamente.

Tempo com o cliente:

2 visitas de 1h para fechar um cliente

1h para a pesquisa qualitativa

Pesquisa quantitativa via formulário. Quanto tem de renda patrimônio, ver link na aula.

1h para apresentar as recomendações

1h mensal para revisar as recomendações.

Qual o intervalo de tempo entre uma reunião e outra:

1ª parte até o começo da implementação é etapa comercial, mais rápido possível. Depois 1h por mês.

A reunião mensal usar como modelo a live da portfel.

Como é feita a implementação?

1. fazer junto com o cliente. Clique aqui, etc...

2. O consultar pode mandar um push, um comando, para a corretora e o cliente confirmar.

Captação por palestra é muito eficiente.

Ver as palestras no grupo do telegrama.

Palestra gratuita 10% vai aceitar.

Se fizer a palestrar, depois um lanche e conversar de um por um a capitação é maior de 20 a 30%. (Mas, não me parece escalável).

Focar no cliente com renda de 10mil por mês.

1h45’27 AQUI

Como avaliar as opções para investidor  conservador?

Ver perfil do investidor no curso da CEA.

Esse perfil é definido pelo tripé:

1. Capacidade: quanta grana o cara tem.

2. Tolerância: efeito psicológico.

3. Conhecimento: quanto mais conhecimento se tem mais arrojado tende a ser.

Um investidor conservador ter 1% em renda variável é mais seguro do que ter tudo em renda fixa.

Olhando os últimos 30 anos a poupança foi confiscada, cada a renda fixa?

Investir 1% no exterior é muito mais seguro do que investir no Brasil.

Não oferecer amostra grátis. Faz um minicurso no youtube, um e-book, mas, não disponibiliza teu tempo sem contrato.

No começo captar clientes para ganhar no volume, depois selecionar clientes maiores para ganhar na qualidade.

Eventos, cobrar qualquer coisa, até 1Kg de alimento não perecível.

1h51'47

Se tá de graça vc é o produto.

Escalar produtos com níveis diferentes de contato. A top tem um app de 21 por mês, gera base grande de clientes, depois tem o treinamento de 97 e por fim o de 3k.

Caminhar no meio do povo, fazer contato visual, conversa com cada pessoa.

Quando a pessoa te assiste ela já forma um relacionamento unilateral contigo, então, mesmo que seja a distância existe uma relação entre autoridade, confiança e relacionamento.

Educação financeira nas escolas é uma oportunidade para divulgar o trabalho.

10% converte

Ser agressivo como o assessor?

Na indústria financeira quanto mais arriscado é um produto maior é a comissão, então, o objetivo do assessor é levar o cliente para o mais arriscado para ter maior comissão. Nós jogamos ao contrário disso.

Nós ganhamos sobre o patrimônio do cliente e não sobre o risco que ele assume, então podemos oferecer os produtos corretos para o cliente pq isso não interfere na remuneração.

Alguém quer te pedir um serviço que vc não quer fazer, cobre caro pelo serviço pq se o cliente mesmo assim quiser fazer vale a pena tirar um tempo para fazer.

Qual a quantidade ideal de clientes?

Depende de quantas horas vc vai trabalhar por dia.

No começo vc vai focar muito em captação, mas, Vai chegar um ponto que vc em que vc vai completar seu horário e vai chegar indicação de clientes grandes, para atender os grandes vc vai precisar deixar de atender os clientes pequenos. Esses clientes pequenos podem ser repassados para novos consultores que podem começar já com uma base e vc ganhar uma comissão por indicação.

Até 160 clientes é uma margem ideal.

Cobrar por palestrar para pessoas de renda elevada quando convidado. Aplicar R$ 50 por cliente mais ou menos.

Clientes negativos não é escalável.

Cobrar inicialmente R$ 100,00 por mês ou 1% ao ano.

Analise de perfil do investidor

PRIMEIRA ETAPA

Estabelecer e definir o relacionamento com o cliente:

- Esclarecimento de dúvidas sobre o planejamento

- Apresentação dos serviços oferecidos

- Apresentação das competências e experiência do profissional

- explicação sobre a forma de remuneração

- definição da responsabilidade do profissional e cliente

- formalização do acordo da prestação de serviços.

SEGUNDA ETAPA

Coletar as informações do cliente

- Identificar os objetivos

- Quais as necessidades e prioridades relevantes do cliente

- informações quantitativas (ver formulário disponível): dinheiro do cliente

- informações qualitativas: características do cliente

ANALISE DO PERFIL DO INVESTIDOR

Capacidade de assumir riscos

A análise serve para proteger o profissional

Classificação dos investidores:

Ultraconservador

Conservador

Moderado

Dinâmico

Arrojado

Se vc colocar para um investidor ultrac 20% ações vc tem um problema, um descolamento, mas, se indicar 90% para um investidor arrojado não tem problema jurídico nenhum.

Ser mais conservador do que o cliente.

Informar ao cliente, a gente está se conhecendo ainda como justificativa para ser assim.

Com o tempo se entende melhor os interesses do clientes.

TERCEIRA ETAPA

Analisar e avaliar a situação financeira do cliente

- Analisar as informações do cliente

- Avalia a situação financeira

- Comparar com os objetivos, necessidades e prioridades do cliente: avaliar se os objetivos do clientes não matematicamente possíveis.

- Balanço Patrimonial

- Orçamento

- Reserva de Emergência

- Fluxo de Caixa

- Conta Corrente

- Cartão de Crédito

- Planilha Kleber

Quando atende ao casal é importante ter uma conta conjunta e cada um ter uma conta separada.

Ter uma planilha de contas comuns.

Definir quanto será a participação de cada pessoa na planilha.

O problema do planejamento mensal é que há despesas que não são mensais.

QUARTA ETAPA

Desenvolver as recomendações de planejamento financeiro

- Apresentação das recomendações e suas justificativas;

- O profissional precisa conhecer os produtos disponíveis no mercado: Renda Fixa, Renda Variável, investimentos no Exterior, Planos de Previdência, etc.

Uma pausa: o consultor está livre para recomendar?

O consultor tem atribuições de acordo com a CVM para recomendar.

Pode montar uma boa carteira de investimentos? Eu vou precisar estudar muito para isso.

Então, seria melhor, estudar um relatório de uma reseach para montar um plano para o cliente.

Nem tudo que eu posso fazer faz sentido:

- Atender cliente no negativo;

- Recomendações ações individuais ou FIIs

IMPORTANCIA DE CONHECER OS PRODUTOS DE INVESTIMENTOS DISPONÍVEIS PARA RECOMENDAR

Para poder ajudar o meu cliente eu preciso ter uma visão mais ampla sobre renda fixa, renda variável, previdência, investimento no exterior.

Comparativo IBOV x CDI acumulado nas últimas décadas mostra que o CDI ganhou da bolsa de 1994 para cá, segundo a The Capital Advisor.

Mas, é importante entender que IBOV não é bolsa. Pq O IBOV tem ativos ruins. Lojas americanas estava lá.

Se a gente comparar o CDI com SMAL11, ou IBRX, ou S&P, ou IBOV dolarizado como ficaria?

É preciso saber comparar um investimento com IR de um sem IR.

DESENVOLVER AS RECOMENDAÇÕES DE PLANEJAMENTO FINANCEIRO

Voce sabe o que é Investment Policy Statement (IPS)?

Não tem um modelo padronizado, mas, é modelo em acordo com o cliente.

Analisar os seguintes pontos:

-Objetivos de investimento

- Tolerância a risco

- Limites/ Restrições de investimentos

- Sugestão inicial de alocação

- Critérios de Seleção

- Processo de revisão e balanceamento

Tem modelo no curso da CEA tbm

QUINTA ETAPA

Implementar as recomendações

- identificação e apresentação de produtos e serviços apropriados, consistentes com as recomendações aceitar pelo cliente.

Como implementar?

1) Mandar uma ordem para o cliente confirmar.

2) Sentar ao lado do cliente para ele fazer.

SEXTA ETAPA

Revisar a situação do cliente

- Houve alterações relevantes no patrimônio do cliente? Divorcio, premio, bônus...

- Os objetivos do cliente são os mesmos?

- As necessidades iniciais permanecem? Querer comprar carro ou pagar a escola das crianças

- Monitoramento de alteração nos pontos importantes

- Avaliar o progresso da realização dos objetivos x recomendações

- Verificar se as recomendações ainda são apropriadas ou se precisam de ajustes.

- Revisão do portfólio, se necessário.

RESPOSTAS A PERGUNTAS:

- A portfel tem uma ferramenta que permite analisar a carteira do cliente.

- Tem o aplicativo MeuVista (ai ter aula sobre)

- Status Invest

- My Profit: permite criar subcarteiras para atender a contadores vendo seus clientes, material de imposto de renda. Tbm consegue acompanhar os dados de renda fixa, renda variável, criptos, investimentos no exterior.

- A melhor forma de ver a alocação do cliente é usar uma planilha do excel, com os dados do google finance

PLANEJAMENTO FISCAL

Nada é mais certo neste mundo do que a morte e o pagamento de impostos (Benjamin Franklin)

- Possui o objetivo de minimizar de forma legal os custos fiscais (elisão fiscal, diferente de sonegação fiscal que é crime);

- Legislação prevê algumas formas menores ou nulas de tributação.

PGBL

- Plano de previdência privada com possibilidade de diferimento fiscal.

- Se o cliente investe 12% da dedução máxima ao longo de 10 anos e 1 dia, com uma taxa de 8%aa e com IR de 10% sobre o todo, o resultado é que ele vai acumular 7x o valor aplicado que iria integralmente para o governo.

- O PGBL é a principal ferramenta de planejamento sucessório (tributário?).

OFF SHORE

-É a pessoa jurídica localizada nos chamado paraísos fiscais, como Panamá, Ilhas Cayman, Ilhas virgens britânicas e Bahamas.

- Em vários lugares, a tributação da renda ocorre com uma alíquota inferior a 20%.

Ver planilha simulador offshore USA

- Atualmente é tratado como se fosse um fundo de investimento, mas, está em negociação uma mudança para igualar a pessoa física perdendo a vantagem tributaria. Mesmo assim, ainda vai ter a proteção do patrimônio investido em moedas fortes.

- Precisa ter pelo menos 1M de dólares.

- Bastante usado para planejamento sucessório como para planejamento tributário.

- Planejamento sucessório e tributário andam juntos.

PLANEJAMENTO SUCESSÓRIO

- Estratégias para a transferência de patrimônio de uma pessoa após a sua morte.

HOLDING

- É uma empresa aberta exclusivamente para administrar os bens de um grupo de pessoas.

Serve para economizar com o pagamento de impostos como o ITBI, uma vez que transferir cotas é mais barato do que o imposto.

Podemos ter:

- Holding de participações/ mista: ela tem negócios.

- Holding imobiliária: paga menos impostos e se alguma coisa ruim acontecer não bloqueia o dono pq é uma pessoa jurídica independente.

- Holding Patrimonial: mistura das duas.

É uma pessoa jurídica, se vc bater o carro, não se cobra da pessoa jurídica.

Sucessão patrimonial é mais barato com a holding do que na pessoa física.

HOLDING (lucro presumido) x INVENTÁRIO (Considerando os tributos do estado de SP)

Incidência de ITCMD é igual

Tempo: 30 dias para transferência das cotas contra 5 anos de tramitação do inventário.

Tributação do rendimento dos alugueis: 11,33% contra 27,5%.

Tributação sobre bens imóveis: 0% contra 27,5%

HOLDING x PF

Ex 1: João compra imóvel por 100K e vende por 500k, ganho de capital é de 15% sobre o lucro de 400k, o imposto seria de 15% do lucro.

Ex 2: A holding fazendo a mesma coisa paga por lucro presumido 6,73% sobre o valor da venda 500k, imposto fica R$ 33.650,00

MAS, SERÁ QUE A HOLDING É PARA TODO MUNDO?

Ex 3: Maria compra imóvel por 100k e vende por 120k, 15% de imposto no lucro de 20k fica 3k.

Ex 4: Holding faz o mesmo e paga 6,73% de lucro presumido sobre 120k, tributação de R$ 8.076,00.

- Para abrir uma holding precisa de um advogado.

TRUST INTERNACIONAL (um misto de uma holding com uma offshore)

- Aberto em países que seguem o padrão de leis inglesas: EUA, UK, Canada, Austrália, Bahamas,

- É um contrato entre instituidor e a Trustee, em que são estipuladas todas as condições que este deve seguir na administração dos bens e na transmissão aos beneficiários.

- A trustee é a instituição lá de fora que vai administrar os bens.

- Settor: minha família, vão usufruir dos rendimentos desse patrimônio, mas, sem poder vender. Mas, o patrimônio mesmo estará protegido para sempre.

- Para evitar que os descendentes destruam o patrimônio construído ao longo da vida eu contrato alguém para administrar esse patrimônio.

FUNDOS FECHADOS

- Uma estrutura bastante utilizada no planejamento sucessório é a criação de um Fundo Fechado exclusivo ou restrito, com CNPJ próprio, que apresenta algumas vantagens:

- Indecência de IR: dentro das operações.

- Não tem Come-Cotas

- Doação das cotas

- Prejuízos podem ser compensados: prejuízos com FII podem ser compensados em ações dentro do fundo, pq o cliente só paga IR quando vende as cotas.

PLANEJAMENTO PARA APOSENTADORIA

- Qual é o padrão de vida do cliente?

- Quanto ele deseja receber?

- Previdência Privada x Previdência social

No curso da CEA tem bastante conteúdo sobre isso.

DEVER DE CASA

- Dinamica prática: montando um planejamento financeiro com um caso prático:

Você precisa solucionar as demandas como a educação da família, casa de férias, aposentadoria e o planejamento sucessório.

MENSAGEM DA AULA:

- Na maioria das vezes, o seu cliente não vai saber o que é melhor para ele mesmo.

- Pense no planejamento de forma AMPLA e no LONGO PRAZO.

- O tempo é um recurso escasso e não renovável.

- Taxa não ganha de tempo, quanto antes começar melhor. Baster

RESPOSTAS DAS PERGUNTAS

> Slides na Hortmart

> A partir de quanto compensa o PGBL?

Precisa verificar não o valor, mas, se atende aos seguintes requisitos:

1. Tem que pagar INSS

2. Tem renda tributária alta, em que se está pagando 27,5%.

3. Fazer a declaração completa

Quais os requisitos para holding imobiliária

Entender quanto se paga em imposto como pessoa física  (27,5%) e quanto se pagaria em uma holding (11,33%), para a holding precisa de um contador, quanto custaria. Mesmo se empatar a holding é vantagem, por segurança, sucessão.

Se ele não declarar o governo já sabe, ele vai ter grande problema.

Se organizar para o IR ao longo do ano, separar tudo que for despesa dedutível.

FCI 02 completo